1 1 1 1 1 1 Распространение Распространение 1

Добавлено: 17-02-2014

«Звездная болезнь» менеджера по продажам

Продажи – это только часть такой системы, как компания. Это итоговая составляющая работы всех служб и всего коллектива компании. И при таком походе важно, чтобы коллектив отдела продаж работал слажено и четко.

Что же делать, когда сотрудник  проявляет такие личностные качества,  которые мешают продуктивной работе? Одна из типичных проблем, с которой часто сталкиваются многие руководители компаний или подразделений, является  «Звездная болезнь» менеджера по продажам.

Если говорить просто, то «звездная болезнь» – это возникновение неадекватной самооценки менеджера, которая приводит к конфликтной ситуации с руководителем, компанией и зачастую коллегами. Конфликтная ситуация возникает, поскольку «звездный» менеджер перестает играть по общим правилам. Последствия обычно печальны – в лучшем случае мы теряем менеджера, в худшем – он уходит от нас с «товарищами».

Откуда ветер дует. Для того, чтобы научиться видеть проблему раньше, чем она нанесла свой урон, и вовремя принять меры для сохранения компании, давайте разберемся  с причинами возникновения данной «болезни». Признаки нездоровой «звездности» довольно очевидны для окружающих. Такой сотрудник стремится демонстрировать и реально обустроить свою «независимость», «автономность», обособленный, привилегированный статус в группе, в которой он формально занимает такую же должность, как и другие. «Звезда» с легкостью нарушает корпоративные устои и требует к себе особого отношения.

Кроме того, «звезда» стремится, чтобы ей воздавали за прежние заслуги и достижения, но уже не за каждодневные результаты. Классический пример: менеджер работает с ключевыми клиентами, завязывая их на личные отношения. И клиенты, и сама организация постепенно начинают зависеть от менеджера, так как вся информация сосредотачивается в одних руках.  Когда такой менеджер уходит с предприятия, он обычно «уводит» с собой ключевых клиентов и, соответственно, кусок прибыли всей компании.

 Как становятся «избранными». К «звездности» предрасположены люди излишне амбициозные и склонные к завышенной самооценке. Впрочем, без воздействия внешних факторов такие качества вряд ли сами по себе станут основой для развития разрушительной болезни. «Звезд» делает сама организация. Такая  ситуация возникает, если сотрудник не получает справедливой и  адекватной оценки своей деятельности, не осуществляется должный контроль работы менеджеров или  весь бизнес-процесс продаж сосредоточен на одном-двух сотрудниках.

Сначала руководитель выделяет перспективного сотрудника среди других, дает ему больше заданий и наделяет большими полномочиями. Специалист старательно их выполняет, а ему доверяют еще больше. Так, со временем, на одном человеке замыкается целый круг ключевых обязанностей и задач, от привлечения клиентов до определения процента скидок в сделке. В результате он начинает себя чувствовать незаменимым в компании. Таким образом, руководитель становится заложником «звезды». Поскольку данный специалист очень ценен для компании, его требованиям и желаниям потакают чаще других.

В таком случае сотрудник способен любое свое профессиональное (даже незначительное) достижение — например, удачная сделка или проект с крупным клиентом — расценивать как особенный и уникальный успех. Такой сотрудник начинает вести себя так, как будто сам «построил» компанию и вообще «на нем весь бизнес держится». Хотя фактически, результаты его деятельности не больше, чем хорошо выполненные служебные обязанности. 

Также «звездность» может возникнуть у людей, приближенных к руководству и имеющих доступ к конфиденциальной информации. Спровоцировать ее также может либеральный режим в компании, когда руководство, сокращая дистанцию между собой и некоторыми сотрудниками, катализирует начало «звездных» проявлений.

На развитие «звездной болезни» значительное влияние оказывает современная ситуация на рынке труда, в частности дефицит квалифицированных менеджеров по продажам. Обычно, специалисты высокого уровня знают себе цену и уже при устройстве на работу заявляют о своих амбициозных планах. Впрочем, такую же высокую планку ставят и менее опытные специалисты. Работодатель зачастую вынужден идти им на уступки, а это повышает рыночную стоимость работника в его собственных глазах.

Внутри компании «звездность» также продолжает культивироваться, поскольку руководители боятся потерять ценных сотрудников и «их» клиентов и идут таким сотрудникам на неоправданные уступки. В результате нескольких таких уступок «звездный» специалист воспринимает их как должное и повышает свои требования.

 

Итак, основные причины «звездной болезни»

личностная предрасположенность (завышенная самооценка, амбициозность);

нереализованность амбиций человека в других сферах жизни;

нарушение в процессе получения «обратной связи» (перехвалили, недооценили);

нарушение субординации между руководителем и подчиненным;

излишняя концентрация власти и полномочий в одних руках;

культивирование чрезмерной конкуренции (оцениваются преимущественно индивидуальные, а не командные результаты);

дефицит квалифицированных кадров на рынке труда — завышенная рыночная стоимость определенных категорий специалистов;

стремительный карьерный рост, при определенной эмоциональной и профессиональной незрелости.

 

Лечение «звездной болезни» мы рассмотрим в следующем номере.

 

«Центр развития персонала «Консалтинг-ПРОФИ»,
Директор, ведущий бизнес-тренер
Кузан Ольга Михайловна,
Тел. (8332) 44-81-68,
www.kirov-profi.ru